מוכרים אחרת: השיטה של שי בן צבי

שי בן צבי, איש קונסטרקשן ומכירות עם 20 שנות ניסיון בשטח, הקים את SBZ Academy כדי לשנות את הדרך שבה אנשי מכירות נכנסים ומתפתחים בעולם ה־Home Improvement. באקדמיה שלו לומדים לא רק איך לסגור עסקה, אלא איך להבין את הלקוח, לבנות אמון, להתמודד עם פסיכולוגיית המכירה וליצור קריירה יציבה ומצליחה.

עם הכשרה מעשית, ליווי אישי, ניתוח שיחות ותמיכה גם אחרי השיעור – שי בן צבי מאמין שאיש מכירות טוב הוא לא מי שלוחץ יותר, אלא מי שיודע להוביל נכון.

שי, בן 52, אב לארבעה ילדים, הוא מסוג האנשים שקשה להכניס לתפקיד אחד או להגדרה אחת. בנוסף לאקדמיה שהקים הוא שותף בארגון "ביחד", הפועל למען הקהילה, והבעלים של Green Remodeling solutions . לאורך השנים הוא הספיק לצבור ניסיון רב בעולם הקונסטרקשן והמכירות, אבל מעבר לתפקידים ולעסקים, מי שמכיר אותו יודע שמאחורי כל אלה עומדת תשוקה אחת מרכזית: אנשים.

נפגשתי עם שי במשרדו, ושם, בשיחה פתוחה, הוא סיפר על הרעיון שהוביל אותו להקים את אקדמיית המכירות SBZ – מוסד שנולד מתוך שנים של ניסיון בשטח ומתוך ההבנה שאנשי מכירות רבים נכנסים לתחום בלי הכשרה אמיתית, בלי כלים מסודרים ובלי מישהו שילווה אותם ברגעים שבהם הם נתקלים בקושי. שי: "אני מתעסק בקונסטרקשן כבר עשרים שנה, עבדתי עם המון חברות וגם בתור מנהל מכירות ותמיד לימדתי ולקחתי איתי את אנשי המכירות החדשים להכשיר אותם, מאהבה גדולה כדי לעזור להם להתפתח ולהשתלב בחברה".

הניסיון הזה לימד אותו דבר אחד חשוב: לא מספיק לתת לאיש מכירות ליד ולהגיד לו "לך תמכור". מכירה מקצועית, במיוחד בתחום ה־Home Improvement,  דורשת הבנה של הלקוח, של התהליך, של הפסיכולוגיה שמאחורי קבלת החלטות, של הדרך שבה בונים אמון ושל האופן שבו איש המכירות עצמו צריך לנהל את הזמן, האנרגיה והחיים שלו.

"אני הגעתי למצב בחיים שהפאשן שלי הוא באמת קודם כל לעזור וללמד ולהעביר את עולם הבינה הזו בצורה נכונה. אני פוגש כל כך הרבה סלזמנים שלא יודעים את העבודה ואז או שהם לא מצליחים או שהם יוצרים בעיות לחברה שלהם."

מכאן נולדה SBZ Academy. המטרה של שי אינה לייצר עוד קורס שמלמד אנשי מכירות כמה משפטים שאפשר להגיד ללקוח כדי לסגור עסקה. מדובר בתהליך עמוק בהרבה. הוא רוצה לקחת אנשים שנכנסים לעולם המכירות, במיוחד לתחום ה־HomeImprovement, ולתת להם את הכלים שיאפשרו להם להפוך לאנשי מקצוע אמיתיים.

עולם ה־Home Improvement הוא עולם שבו עסקאות יכולות להיות משמעותיות מאוד עבור הלקוח. מדובר בבית שלו, בנכס שלו, בחלום שהוא רוצה להגשים - מטבח חדש, שיפוץ, תוספת, חדר, חלל חיצוני או פרויקט משמעותי אחר. לכן, איש המכירות שנכנס לביתו של הלקוח אינו רק אדם שמנסה למכור מוצר או שירות. הוא הופך לחלק מתהליך שבו הלקוח מקבל החלטה משמעותית.

ועדיין, לא מעט אנשי מכירות מגיעים לתחום עם ציפיות גבוהות, משקיעים שעות ארוכות, נוסעים לפגישות, מקבלים לידים - אבל לא מצליחים להגיע לתוצאות שעליהן חלמו. שי: "אנחנו שומעים כל כך הרבה על אנשי מכירות שמגיעים לכאן, משקיעים את כל האנרגיות והזמן שלהם ולא מצליחים למכור ולהגיע להכנסה שהם מצפים. באקדמיה החדשה שלנו אנחנו מלמדים אותם לא רק למכור אלא להצליח בעולם הזה."

שי: "אנחנו מלמדים אותם לעבוד בלי תקלות, לבנות את המערכת שלהם ואת אורח החיים שלהם כאיש מכירות. איש מכירות ברמה גבוהה פה הוא לא עובד בחברה, הוא שותף עם החברה שלו. הוא מקבל ליד ומשם זו המערכת שאתה בונה."

 אז מה למעשה מלמדים במהלך הקורס באקדמיה?

הטכניקות שמאחורי המכירה

ב־SBZ Academy מלמדים שהמכירה מתחילה הרבה לפני שמציגים מוצר או מדברים על מחיר. ההכשרה מתמקדת בכל תהליך ה־In-Home Sales - מהרגע שבו איש המכירות מקבל את הליד ועד לרגע שבו הלקוח מרגיש מספיק בטוח ובהיר כדי לקבל החלטה.

אחת הטכניקות המרכזיות היא הכנה לפגישה. אנשי המכירות לומדים להכיר מראש את פרטי הליד, להבין איזה פרויקט הלקוח מחפש, להכיר את החברה, המוצר והפתרונות שהיא מציעה. המטרה היא להגיע לפגישה מוכנים מקצועית ומנטלית, ולא להתחיל ללמוד על הפרויקט רק כשהלקוח כבר יושב מולם.

טכניקה נוספת היא יצירת רושם נכון בבית הלקוח. ב־In-Home Sales איש המכירות נכנס למרחב הפרטי של בעל הבית. לכן מלמדים נראות, שפת גוף, קשר עין, אנרגיה, תקשורת וכבוד לבית. הדקות הראשונות של הפגישה יכולות לקבוע את האווירה ואת רמת האמון שתיבנה בהמשך.

העיקרון שמוביל את האקדמיה הוא: Stop Presenting. Start Understanding. במקום למהר להציג את המוצר, איש המכירות לומד לשאול, להתבונן ולהקשיב. הוא לומד להבין למה הלקוח רוצה את הפרויקט, למה דווקא עכשיו, מה חשוב לו, מה מפריע לו, ממה הוא חושש ומי באמת מקבל את ההחלטה.

חלק משמעותי נוסף הוא זיהוי הרגש שמאחורי הפרויקט. הלקוח אינו קונה רק מטבח, גג, חלונות או חדר אמבטיה. הוא קונה את השינוי שהפרויקט אמור ליצור בחייו. לכן אנשי המכירות לומדים לחבר בין המוצר לבין החיים שהלקוח רוצה לחיות לאחר סיום העבודה.

במקביל נלמדת בניית ערך לפני המחיר. במקום להגיע מהר להצעת המחיר ולהתחיל להגן עליה, אנשי המכירות לומדים להציג נכון את החברה, השירות, איכות המוצר, תהליך העבודה, האחריות והיתרונות. הרעיון הוא שכאשר מגיעים למחיר, הלקוח כבר מבין את הערך שהוא מקבל.

האקדמיה עוסקת גם בפסיכולוגיה של קבלת החלטות. אנשי המכירות לומדים לזהות פחד, בלבול, חוסר אמון וחוסר בהירות עוד במהלך הפגישה, לפני שהם הופכים להתנגדות.

גם משא ומתן וטיפול בהתנגדויות הם חלק מרכזי מההכשרה. במקום לשנן תשובה ל"זה יקר" או "אני צריך לחשוב על זה", אנשי המכירות לומדים להבין מה באמת עומד מאחורי המשפט ולנהל שיחה שמטפלת בסיבה, ולא רק בסימפטום.

ולבסוף מגיע ה־Closing– אך לא כטריק. ב־SBZ Academy מלמדים ש־Closing הוא תוצאה של כל התהליך: הבנת הלקוח, הקשבה, אמון, ערך ובהירות. כאשר התהליך נעשה נכון, קבלת ההחלטה הופכת טבעית יותר.

לצד טכניקות המכירה, האקדמיה עובדת גם על האדם שמאחורי איש המכירות – ביטחון עצמי, משמעת, עקביות, התמודדות עם דחייה ויכולת להשתפר מפגישה לפגישה.

בסופו של דבר, המטרה אינה ליצור אנשי מכירות שמדקלמים את אותו script, אלא אנשי מקצוע שיודעים להבין אנשים, לבנות אמון וליצור ערך.

Understanding People. Building Trust. Changing Lives.

הגישה הזו הופכת את איש המכירות לחלק אינטגרלי מהמערכת העסקית. הוא אינו רק חוליה שמקבלת ליד ומנסה להפוך אותו להכנסה. הוא מייצג את החברה, את השירות ואת המוניטין שלה. ההתנהלות שלו מול הלקוח משפיעה על החברה כולה.

אבל כאן נכנס מרכיב נוסף ששי רואה בו חשיבות עצומה: הפסיכולוגיה.

לדבריו, אנשי מכירות צריכים להבין לא רק את מה שהם אומרים, אלא גם את מה שמתרחש בראשו של האדם שיושב מולם. למה לקוח מחליט? למה הוא מפחד לקבל החלטה? מדוע אנשים לעיתים מעדיפים לדחות החלטה גם כשהם יודעים שהם צריכים את השירות? מה גורם לאדם להרגיש בטוח מספיק כדי להתקדם?

כאן נכנסת לתמונה גם בת הזוג של שי, אסתר, פסיכולוגית, שהיא חלק בלתי נפרד מהאקדמיה. התלמידים מקבלים הזדמנות להיחשף גם לצד הפסיכולוגי של עולם המכירות, ולא רק לצד הטכני. התלמידים זוכים לשיעורים איתה ויש להם הזדמנות, כל סלזמן מקבל כמה שעות להבין דברים על עצמו ברמה הפסיכולוגית."

הרעיון הוא לא להפוך את איש המכירות למישהו שמפעיל מניפולציות על הלקוח. להפך. שי מדגיש שהמטרה היא ליצור סביבה שבה הלקוח מרגיש נוח לקבל החלטה שמתאימה לו. "אנחנו מלמדים אותם ליצור את הסביבה בה הלקוח מרגיש נוח לקבל החלטה לקנות. לא מלמדים שם איך ללחוץ את הלקוח ולמכור בכוח או לסלזמן, אלא להיות איש מכירות ברמה הגבוהה ביותר."

הגישה הזו גם מסבירה את הביקורת של שי על חלק מהתפיסות שאיתן מגיעים אנשי מכירות ישראלים לארצות הברית. הוא מספר על תופעה שבה אנשים שומעים מחבר או מכר בישראל שאפשר להגיע לאמריקה ולעשות הרבה כסף במכירות, מגיעים לכאן ומנסים להיכנס לתחום בלי להבין את השוק האמריקאי ואת הלקוח האמריקאי.

"זה לא עובד כי חבר התקשר אליו לארץ ואמר לו בוא, עושים כאן המון כסף, והם מגיעים לשם ואיך אומרים, גם תרנגול עיוור מוצא גרגר. ומלמדים אותם איך לבוא לעקוץ או לנצל את הלקוח."

אבל כולם יודעים המציאות השתנתה. הלקוח האמריקאי של היום אינו אותו לקוח שהיה לפני עשור או שניים. הוא מחפש מידע, משווה מחירים, מסתכל על עבודות, משתמש באינטרנט ונחשף לכמויות עצומות של מידע לפני שהוא מקבל החלטה. יש להם אינטרנט וצ'אט ג'י־פי־טי, הם מכירים אתרי עיצוב. לכן, גם תחום המכירות  צריך להשתנות ולדעת איך למכור בהתאם.  השינוי הזה  צריך להראות אצל אנשי המכירות. אי אפשר להסתמך רק על כריזמה, על יכולת דיבור או על משפטי מכירה. צריך להגיע לפגישה מוכנים, להבין את הלקוח, לדעת להציג ערך ולבנות מערכת יחסים שמבוססת על אמון.

שי: "לפעמים  אנשי מכירות  ישראלים  כאן אומרים לי, ׳יש לי לקוח בעייתי׳. אני תמיד אומר, מה זה לקוח בעייתי?." הלקוח קנה אותך, שאתה תבוא דרך החברה שאתה מציג, צריך להגשים לו את החלום שלו לבית. אם אתה לא מופיע, לא עונה לטלפון, מאחר, או לא מתקשר איתו כמו שהוא מצפה, אז כן, זו תהיה בעיה עבורך. בנוסף באקדמיה שלנו אנחנו מלמדים איך לחיות נכון: פיתוח מוטיבציה, עמידה במטרות ויעדים ובניית  מערכת עבודה מסודרת לטווח הרחוק."

אחד הדברים שמבדילים את SBZ Academy הוא הליווי שאינו מסתיים ברגע שהתלמיד יוצא מהכיתה.

 שי מספר כי תלמידים לשעבר, עובדים וחברות שהוא מייעץ להם מתקשרים אליו מכל רחבי קליפורניה כאשר הם נמצאים בדרך לפגישת מכירה או כאשר הם מרגישים תקועים. הם מחפשים עצה, כיוון או פשוט מישהו שיכול לעזור להם לעצור לרגע ולחשוב על הסיטואציה.

SBZ Academy מציעה שלושה מסלולים מרכזיים, המותאמים לרמות שונות של אנשי מכירות.

המסלול הראשון מיועד לאנשי מכירות מתחילים, אנשים שמעולם לא עבדו במקצוע ורוצים להיכנס אליו בצורה נכונה. הלימודים יכולים להתקיים במסגרת של שיעורים אחד על אחד או בקבוצות.

המסלול השני מיועד לאנשי מכירות מתקדמים. אלה יכולים להיות אנשים שכבר עובדים בתחום, אבל מרגישים שאיבדו מעט מהחדות, נתקלו בקשיים או רוצים לחזק את היכולות המקצועיות שלהם.

המסלול השלישי מיועד לחברות. במסגרת זו, האקדמיה נכנסת לתוך הארגון, מכירה את צוות המכירות, מכשירה אותו ומתרגלת איתו את העבודה בפועל.

הפעילות הזו אינה מוגבלת לאזור אחד בקליפורניה. שי  נמצא על הקו עם ביקורים בסיאטל, שם הוא עובד עם שלוש חברות, וכן חברות בפורטלנד ובסן חוזה, שאליהן הוא טס כדי להכשיר ולתרגל את צוותי המכירות. הליווי כולל גם יציאה בפועל לתוך השטח וללידים, ליווי טלפוני והכנה לקראת לידים חדשים. השיחות עם לקוחות מוקלטות, ובמסגרת הליווי מנתחים את השיחות יחד עם אנשי המכירות.

התגובות שהוא מקבל מחברות ומאנשי המכירות שאיתם הוא עובד מחזקות מבחינתו את התחושה שיש כאן צורך אמיתי. בעלי חברות מספרים לדבריו שהעבודה עם שי היא ברמה אחרת, במיוחד בכל הנוגע לזמינות ולליווי של העובדים.

הוא הציג בפני  הודעות טקסט רבות שקיבל מאנשי מכירות שמודים לו על העזרה, על הסגירות הראשונות ועל הביטחון שקיבלו בעקבות התהליך. עבור איש מכירות שנמצא בתחילת דרכו, סיוע כזה  יכול להיות משמעותי מאוד. לפעמים ההבדל בין אדם שמחליט לעזוב את המקצוע לבין אדם שבונה בו קריירה הוא דווקא הרגע שבו מישהו עוזר לו להבין שהוא מסוגל.

לצד האקדמיה, שי ממשיך לייצר תוכן בתחום המכירות. מדי שבוע הוא מקיים תוכנית פודקאסט שעוסקת במכירות בעולם הקונסטרקשיין. גם כאן המטרה היא להעביר ידע, ניסיון ותובנות מהשטח לאנשי המקצוע.

אבל מי שמכיר את שי יודע שהעשייה שלו אינה מסתיימת בעולם העסקי.

בשש השנים האחרונות הוא מפעיל יחד עם לירון סמרה את ארגון "ביחד", גוף קהילתי שמתמקד בעזרה לישראלים ולמשפחות בקהילה. במסגרת הפעילות שלהם הם דואגים למאות ישראלים מדי שנה לארוחות שבת וארוחות חג, תורמים מחשבים ואייפדים בחנוכה, מחלקים מתנות למשפחות נזקקות ופועלים בעשייה הומניטרית למען הקהילה - הכול בהתנדבות.

הפעילות הזו הפכה עם השנים למערכת של ממש. חלק גדול מהקהילה נרתם ומסייע. יש נשים שמבשלות עבור משפחות אחרות, חלקן אמהות שבעבר נזקקו לעזרה והיום הן אלה שמסייעות לאחרים. יש נהגים שמובילים ארוחות למשפחות, ויש אנשים שתורמים ציוד, זמן ומשאבים. שי ולירון מנהלים את האופרציה הזו לאורך השנה, ובמיוחד בתקופות החגים. בראש השנה, ביום כיפור ובסוכות הפעילות מתרחבת, והעבודה הופכת אינטנסיבית עוד יותר.

שי בן צבי ולירון סמרה 

החיבור בין הפעילות הקהילתית לבין העבודה המקצועית אינו מקרי. בשני המקומות שי רואה את עצמו כאדם של אנשים. הוא נהנה לראות מישהו מתקדם, מקבל כלים, מתחזק ומצליח לעזור גם לאחרים.

אולי לכן, אחד הדברים המאפיינים את שגרת העבודה שלו באקדמיה הוא דווקא דבר פשוט מאוד. בכל בוקר, כשהוא פותח את האקדמיה ומתחיל את היום, הוא שולח הודעה לתלמידים שלו בקבוצת הוואטסאפ. הוא קורא לזה "פלפולי מכירות". בכל יום מדובר בתובנה, עצה, עידוד או טיפ קטן שנועד לעזור לאנשי המכירות להתחיל את היום בצורה טובה יותר. לפעמים זו מחשבה על מכירה, לפעמים תזכורת להתנהלות מול לקוח, ולפעמים פשוט כמה מילים של תמיכה.

אין ספק ששי בן צבי הוא איש של עשייה ותשוקה. הוא פועל בעולם העסקי, בעולם הקהילתי ובעולם ההדרכה, ובכל אחד מהם חוזר אותו קו מנחה: אנשים.

שי מלמד את התלמידים שלו שהצלחה במכירות אינה מתחילה ונגמרת בסגירה. היא מתחילה באדם שמקבל ליד, ממשיכה בדרך שבה הוא נכנס לביתו של הלקוח, מתפתחת דרך האמון שהוא מצליח ליצור, ומסתיימת לא רק בחתימה – אלא בלקוח שמרגיש שהוא קיבל את מה שחיפש ובאיש מכירות שיודע שהוא עשה את העבודה שלו בצורה מקצועית, נקייה ונכונה.

וזה, בסופו של דבר, החזון שמאחורי SBZ Academy: לא ללמד אנשים איך למכור בכל מחיר, אלא ללמד אותם איך להיות אנשי מכירות מקצועיים וטובים יותר.